馬云：
早上好 ，這么早起來(lái)交流
，估計(jì)聽(tīng)的人跟我一樣
，還沒(méi)有完全清醒過(guò)來(lái)
，反正我自己是沒(méi)有徹底的清醒過(guò)來(lái)
。在烏鎮(zhèn)其實(shí)交流電子商務(wù)
，我覺(jué)得這個(gè)電子商務(wù)E-commerce，以后就是沒(méi)有E這個(gè)字
，就是Commerce
，就是商務(wù)這個(gè)字。
眼光有多遠(yuǎn) 未來(lái)就有多遠(yuǎn)
想到商務(wù)，在浙江我經(jīng)常想起一個(gè)人
，這個(gè)人給我們樹(shù)立很好的榜樣，也樹(shù)立很壞的榜樣
，這個(gè)人就是中國(guó)古代浙江很有名的商人
，叫胡雪巖。胡雪巖我比較欣賞他的一句話就是：生意越來(lái)越難做
，越難做越是機(jī)會(huì)
，關(guān)鍵是你的眼光。你的眼光看到一個(gè)省
，你做一個(gè)省的生意
；你的眼光看到全中國(guó)，你做的是全中國(guó)的生意
；你的眼光看到全世界
，你就有機(jī)會(huì)做全世界的生意；你的眼光看到今天
，你做今天的生意
；你的眼光看到十年以后，你做十年以后的生意
。
第二個(gè)我自己去思考的，胡雪巖給我們樹(shù)立了一個(gè)壞的榜樣——紅頂商人。這個(gè)是我從第一天看這個(gè)書(shū)
，我就覺(jué)得這是一個(gè)不對(duì)的路
，因?yàn)殄X和權(quán)是不能碰在一起的，做了生意就一定不能考慮你自己想當(dāng)官?gòu)恼?div id="m50uktp" class="box-center"> ，從了政你一定不能有錢，這兩件事情就像炸藥和雷管碰在一起
，總是要爆炸的
，紅頂不能做
，當(dāng)然黑頂更不能做，應(yīng)該做的是你自己知道
，你有什么
、你要什么、你放棄什么
。
在浙江這個(gè)地方 ，歷來(lái)出了很多了不起的商人，但是我們每個(gè)人都要思考
，這一輩子你到底有什么
、你要什么，你放棄什么
，這句話是幾年前一個(gè)高人
，我尊敬的前輩跟我講，他說(shuō)馬云你走到現(xiàn)在為止
，你要思考一個(gè)問(wèn)題
，你到底有什么，你要什么
，你放棄什么
。
阿里巴巴經(jīng)過(guò)十五年的發(fā)展，我們走到了今天 ，應(yīng)該來(lái)講
，我們是一個(gè)很幸運(yùn)的公司，我們的幸運(yùn)在于成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者把我們帶到了今天
，我們跟成千上萬(wàn)的人創(chuàng)業(yè)
，一起做互聯(lián)網(wǎng)。我昨天講了
，二十年以前的上一個(gè)月
，我接觸到互聯(lián)網(wǎng)，在浙江杭州第一次思考我要做一家公司
，那時(shí)候叫 Internet
。將近二十年的時(shí)間，無(wú)數(shù)人在互聯(lián)網(wǎng)中創(chuàng)業(yè)
，無(wú)數(shù)的人失敗
，剩下了我們這幾個(gè)。我可能是中國(guó)最早的一個(gè)從事商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的人
，中國(guó)黃頁(yè)
，可能今天很多人都忘掉了這個(gè)字，1995年我們成立了這家公司。
人家說(shuō)阿里巴巴你們今天特別成功是什么原因，其實(shí)沒(méi)有中國(guó)黃頁(yè)，沒(méi)有前面我們到外經(jīng)貿(mào)部去的經(jīng)歷，沒(méi)有無(wú)數(shù)的失敗，我們是不會(huì)走到今天的。任何一棵大樹(shù)下面一定有巨大的營(yíng)養(yǎng)，巨大的營(yíng)養(yǎng)來(lái)自于這個(gè)時(shí)代很多人犯的錯(cuò)誤。其實(shí)我覺(jué)得我們所有做商業(yè)的人，MBA跟我們做企業(yè)的差異，很多人MBA畢業(yè)以后，很難去做創(chuàng)業(yè)者，或者做了創(chuàng)業(yè)者很難成功，因?yàn)镸BA可能教了很多東西是告訴大家 ，人家是怎么成功的
，所以看了很多案例是學(xué)習(xí)別人怎么成功的案例，而人學(xué)了成功的案例就會(huì)想入非非
，我也可以這么成功
。
而我自己覺(jué)得我創(chuàng)業(yè)十多年來(lái)，最大的心得體會(huì) ，永遠(yuǎn)思考別人是怎么失敗的
，哪些錯(cuò)誤是這些人一定要犯的。因?yàn)槌晒τ泻芏嗟囊?div id="m50uktp" class="box-center"> ，有很多的東西你是沒(méi)辦法學(xué)的
，你剛好碰上 一個(gè)很好的人，運(yùn)氣很好
，你剛好碰上一個(gè)很好的事
，你剛好在合適的時(shí)間做了合適的事情，而失敗呢
，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)基本上失敗的道理都差不多
，只要把這些失 敗的東西學(xué)習(xí)好了，自然就好了
。
做企業(yè)做商人很艱難，就像打仗一樣，活著就是成功，戰(zhàn)場(chǎng)上面回來(lái)的人就是成功的，不管他戰(zhàn)場(chǎng)上怎么樣，就是商人也一樣，你走上這條路的時(shí)候，你應(yīng)該想到，95%的人已經(jīng)倒下，憑什么你就是那個(gè)幸運(yùn)的5%。
你要想活到這5%的話，你記住，你必須學(xué)習(xí)那些倒下的人犯了什么樣的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤你不要去碰上，然后找好未來(lái)的規(guī)律，這是我對(duì)這幾年花時(shí)間思考最多 的。阿里巴巴大家知道，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司中，可能全世界的互聯(lián)網(wǎng)公司中，一個(gè)完全不懂互聯(lián)網(wǎng)、不懂計(jì)算機(jī)，也不懂科技發(fā)展，我從來(lái)沒(méi)受過(guò)這樣的訓(xùn)練，也沒(méi) 有做過(guò)商業(yè)訓(xùn)練，甚至?xí)?jì)訓(xùn)練都沒(méi)有做過(guò)，我們?cè)趺醋叩浇裉斓摹?/span>
所以一個(gè)CEO要去思考他自己的強(qiáng)項(xiàng)，思考未來(lái)，這是我覺(jué)得我花了很多時(shí)間去思考這樣的問(wèn)題。
企業(yè)成功三要素：信念、團(tuán)隊(duì)與耐心
今天跟大家講跨境電子商務(wù)，我們講到電子商務(wù)
，阿里巴巴說(shuō)幾年以前很多人，我每次參加論壇
，他們總覺(jué)得這個(gè)人講話很奇怪
，有些聽(tīng)起來(lái)有道理，有些聽(tīng)起來(lái)大家不能接受
。一個(gè)很重要的原因是什么
，因?yàn)槲易约合虢裉斓陌⒗锇桶偷氖兄狄埠茫鲜谐晒σ埠?div id="d48novz" class="flower left">
，不是今天做的
，是我們十五年以前的想法?strong>我們每個(gè)人做事情 一定要去思考，如果你只做今天的生意
，你只想今天做明天就成功
，你是一定不會(huì)成功的，因?yàn)閼{什么你有這個(gè)機(jī)會(huì)
，憑什么你比別人聰明
。
我認(rèn)為今天商人要尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，今天就能做，今天做明天就有成功的機(jī)會(huì)，基本沒(méi)有，因?yàn)檫@個(gè)世界聰明人太多了，不要說(shuō)我們公司以外，我有時(shí)候坐在公司里面，看看我們公司那幫年輕人，我也目瞪口呆，這幫人怎么這么聰明，比聰明你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，比勤奮估計(jì)更沒(méi)機(jī)會(huì)，你只能比未來(lái)，我認(rèn)為十年以后中國(guó)社會(huì)會(huì)出現(xiàn)這樣的事情，我必須去做。
你堅(jiān)持十年十五年，不要怕犯錯(cuò)誤，這個(gè)遠(yuǎn)見(jiàn)確定以后，第二找一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟悴欢夹g(shù)，你要找到最懂技術(shù)的人，并且學(xué)會(huì)怎么跟他合作
，而不是他跟你合作，你不懂商務(wù)
、不懂財(cái)務(wù)
，你必須找到最懂財(cái)務(wù)的人，你怎么去配合他工作
，這么倒過(guò)來(lái)看
，這件事情就有點(diǎn)機(jī)會(huì)。
所以我們一直以來(lái)阿里跟別人巨大的差異是在于我們對(duì)未來(lái)的堅(jiān)持，我們相信十年以后
、二十年以后，這個(gè)世界上一定會(huì)有的
。我很早跟人家探討什么是戰(zhàn)略
，戰(zhàn)略就是你知道這樣下去，將來(lái)一定在這兒
，所以在這兒挖一個(gè)坑
，人家會(huì)跑過(guò)來(lái)的。
你必須判斷，政府在十年以后一定會(huì)做這件事情
，所以你先把它做起來(lái)
，等政府一號(hào)召了，沒(méi)機(jī)會(huì)了
，成千上萬(wàn)涌上來(lái)
，你基本上就死掉了。政府一號(hào)召
，趕緊換地方
，這叫遠(yuǎn)見(jiàn)，市場(chǎng)也是一樣的
，你必須判斷在市場(chǎng)之前
。
我覺(jué)得阿里這家公司可能有比較大的差異，我們對(duì)未來(lái)是有不同堅(jiān)持的，第二由于阿里創(chuàng)始人和CEO不懂技術(shù)、不懂這些東西，反而聚集了很多這樣的人才進(jìn)來(lái)。第三要有足夠的耐心，有人說(shuō)要有足夠的錢
，不
，其實(shí)你只要對(duì)未來(lái)有個(gè)執(zhí)著，第二你有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)
，第三你不怕犯錯(cuò)誤
，在錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)，把它變成營(yíng)養(yǎng)
， 我相信錢自然會(huì)來(lái)
。
追著錢沒(méi)有意義，錢是追人的，人要是追錢
，一點(diǎn)出息都沒(méi)有，其實(shí)我們談風(fēng)險(xiǎn)投資
，昨天孫正義說(shuō)看見(jiàn)這個(gè)人眼睛真亮
， 其實(shí)那時(shí)候我去見(jiàn)他，我根本沒(méi)想過(guò)要人家錢
，我只是覺(jué)得大家探討互聯(lián)網(wǎng)
，我興趣大增，你感覺(jué)問(wèn)人家要錢
，眼睛里面不對(duì)了
，眼神也不對(duì)了。你跟人家做投資的時(shí)候
，你要風(fēng)險(xiǎn)投資
，你的自信來(lái)自于你自己知道自己要做什么
，而不是我要錢的，要錢的話
，基本就矮了一截了
。
所以阿里在六七年以前或者三五年以前被充滿了爭(zhēng)議，這個(gè)公司根本不靠譜，怎么看不行
。其實(shí)我們上市前兩個(gè)月，很多人認(rèn)為我們公司根本不賺錢的
，沒(méi)法賺錢
。那時(shí)候我很堅(jiān)信地知道，阿里巴巴比這些人想象的要好多了
，他們說(shuō)阿里很爛
，其實(shí)我知道我們還可以，比你想象的好
。但是今天我們碰上大麻煩了
，大家認(rèn)為你那么好，太好了
，說(shuō)你無(wú)所不能
，其實(shí)我知道我們沒(méi)那么好。現(xiàn)在是最危險(xiǎn)的時(shí)候
，別人對(duì)你的期望值
，覺(jué)得你們公司是神人，什么都能干
，一個(gè)人認(rèn)為自己什么都懂
，什么都能干的時(shí)候，麻煩就來(lái)了
。我自己覺(jué)得胡雪巖到后面腦子撞壞了
，自己那個(gè)了，問(wèn)題就大了
。
我們每個(gè)人一定要明白自己的界限，自己要做什么，想做什么
，我想開(kāi)場(chǎng)之前
，我把這個(gè)商業(yè)的想法做一下分享。
企業(yè)做生意 注重3個(gè)Win
第二個(gè)，我想跟大家交流的
，所謂的電子商務(wù)，其實(shí)阿里巴巴不是一家電子商務(wù)公司
，阿里巴巴是一家?guī)椭鷦e人成為電子商務(wù)的公司
。阿里巴巴的生意模式
，全世界很少看到，全世界說(shuō)人家有個(gè)亞馬遜
，人家有個(gè)Ebay
，人家有這個(gè)有那個(gè)，怎么中國(guó)搞出這個(gè)東西出來(lái)
，這是中國(guó)獨(dú)特的情況下誕生出來(lái)的
，在十四年以前、十五年以前
，我們確定做電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候
，我們做了一個(gè)很重要的決定，我們是做大企業(yè)還是做小企業(yè)
，我們?nèi)绻龃笃髽I(yè)
，可能掙錢容易一點(diǎn)，那時(shí)候最流 行的話
，那時(shí)候最流行的一個(gè)字是電子商務(wù)解決方案
，如果你搞定一家大國(guó)企，搞定一家跨國(guó)企業(yè)
，你給他電子商務(wù)解決方案，就能很快掙點(diǎn)錢
，通過(guò)公關(guān)手段
，要么吃飯、要么喝酒
，通過(guò)各種各樣的方法搞定
，這不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們做不了這個(gè)事情
。
互聯(lián)網(wǎng)如果它是一個(gè)世紀(jì)最大的一個(gè)變化的技術(shù) ，變革的技術(shù)，它一定是做昨天做不到的事情
，那么是什么東西昨天做不到呢
，就是幫助那些小企業(yè)，鎖定那種昨天沒(méi)有得到幫助的人
，解放那些小企業(yè)的生產(chǎn)力
，解放能夠讓這些小企業(yè)具有IT的能力。所以我們是十五年以前鎖定只做小企業(yè)
、只幫小企業(yè)
，所以導(dǎo)致于我們的方向完全顛了過(guò)來(lái)，跟別人不一樣
。
小企業(yè)是非常難做 ，大家查一下
，十三四年以前，我那時(shí)候剛看一個(gè)電影《阿甘正傳》
，我是嘴硬
，我去了風(fēng)險(xiǎn)投資在硅谷，三十多家風(fēng)險(xiǎn)投資全說(shuō)我們對(duì)你沒(méi)興趣
，因?yàn)槟氵@個(gè)Model根本不可能Work
，生意模式一定不成功，因?yàn)槊绹?guó)沒(méi)有這樣的商業(yè)模式
，憑什么你們中國(guó)會(huì)誕生出來(lái)
。他們問(wèn)的也對(duì)，因?yàn)槟菚r(shí)候在中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)
，都是美國(guó)拷貝了一個(gè)過(guò)來(lái)
，而我們想做中小企業(yè)，基本上人家想都沒(méi)想過(guò)
，文字里面大腿肉有多少
，你是挖不出東西來(lái)的。
我覺(jué)得《阿甘正傳》電影告訴我，沒(méi)有人通過(guò)鯊魚(yú)鯨魚(yú)賺出錢來(lái)，結(jié)果從蝦米肉里面挖出錢來(lái)，每個(gè)人身上拿出一點(diǎn)點(diǎn)，如果這個(gè)聚集起來(lái)一定可以的。但是你想從每個(gè)人身上拿一點(diǎn)點(diǎn)的話，你就必須為每個(gè)單個(gè)創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，是別的技術(shù)公司做不到的，所以十五年以來(lái)阿里巴巴只專注在中小企業(yè)，也不是第一天想明白這個(gè)模式的，我們也犯了無(wú)數(shù)錯(cuò)誤，直到七八年以前我們明白一個(gè)道理，要想幫助小企業(yè)，你必須建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。
所以我們今天的生意模式，這個(gè)確實(shí)是被逼出來(lái)的 ，我們發(fā)現(xiàn)幫助一個(gè)很小的企業(yè)
，你從他身上只能掙到三四十塊錢，你怎么可能派出人去跟他交流
，怎么可能跟他溝通
，怎么給他做解決方案。小企業(yè)的需求是很多的
，需要物流
、需要誠(chéng)信
、需要信息、需要數(shù)據(jù)
、需要支付
，這整個(gè)的體系，我們是沒(méi)有辦法全做完
，所以我們必須引進(jìn)各種各樣的合作伙伴
，大家一起來(lái)干，每個(gè)人在這里面拿到一點(diǎn)點(diǎn)
，你才有機(jī)會(huì)可能成功
。
昨天魯煒講到3C ，我說(shuō)是3W。做任何生意，必須想到3W——Win。三個(gè)Win，第一個(gè)Win，是客戶Win，你做任何事情，客戶首先要贏；第二個(gè)Win，合作伙伴一定要贏；第三你要贏。三個(gè)W，你少一個(gè)W，找不到這個(gè)網(wǎng)頁(yè)，三個(gè)贏，你少中間任何一個(gè)贏，這個(gè)生意沒(méi)法做下去。
我們做任何產(chǎn)品和服務(wù)，都要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你的客戶有沒(méi)有用。不要說(shuō)工程師覺(jué)得很高興，這個(gè)東西太好了，結(jié)果用戶不用，這個(gè)是涂熱鬧，你一定要思考客戶認(rèn)為好不好。第二，這么多人參與
，參與者有沒(méi)有機(jī)會(huì)
，第三個(gè)
，干了那么多事情，你到底能不能活著
，你如果不能活著
，你怎么能堅(jiān)持下去。這一些我認(rèn)為是阿里巴巴獨(dú)特的商業(yè)模式
，在中國(guó)成千上萬(wàn)的小企業(yè)需要這樣的支持
，我們的出發(fā)點(diǎn)來(lái)自于哪里，出發(fā)點(diǎn)也不是來(lái)自于我們高大上幫助中小企業(yè)多了不起的使命
，我們只是在所有人做大企業(yè)的時(shí)候
，我們做了小企業(yè)，我們沒(méi)有路可選
，大企業(yè)我們搞不定別人
，那時(shí)候我怎么可能敲開(kāi)某個(gè)大國(guó)企的門還是敲開(kāi)海爾的門，人家早就把你轟出來(lái)了
，我們只能敲小企業(yè)的門
。來(lái)自于自己的痛苦，1995年我自己創(chuàng)業(yè)
，要錢沒(méi)錢
，要技術(shù)要技術(shù)，多艱難
，如果我們用技術(shù)去解決
，錢共享技術(shù)和人才的問(wèn)題，這個(gè)就好辦了
，這純粹是一個(gè)大方向
，沒(méi)有設(shè)計(jì)出這么一個(gè)商業(yè)模式。要說(shuō)十五年以前想到今天
，那是胡說(shuō)八道
，但是我今天必須想明白十五年以后干什么，因?yàn)榻裉煳覀兯阌腥肆?div id="d48novz" class="flower left">
，算有技術(shù)了
，算有數(shù)據(jù)了，算對(duì)未來(lái)的思考越來(lái)越清楚了
，我們必須要思考未來(lái)我們想干嗎
。
昨天互聯(lián)網(wǎng)也一樣，我覺(jué)得昨天互聯(lián)網(wǎng)論壇我在講，今天既是對(duì)昨天的總結(jié)
，不管包括阿里巴巴也好、百度也好、騰訊也好
、亞馬遜也好
、Google也好，我們這些人都是幸運(yùn)的結(jié)果
，我們都是在合適的時(shí)候做了合適 的選擇
，碰上了合適的人，進(jìn)入到了今天
。但是我們最大的挑戰(zhàn)
，昨天各種各樣的偶然必然，大家去討論
，我們最重要思考的是如何再能夠堅(jiān)持十五年到二十年
，我們依舊能夠像這樣的話，這才是最大的挑戰(zhàn)
。
DT時(shí)代重體驗(yàn) 女性作用越來(lái)越大
我們昨天是為了我們的樂(lè)趣而活著，大家可能去看看我們以前講過(guò)的很多的話，確實(shí)是這樣
，那時(shí)候哪來(lái)的收入
，哪來(lái)的利潤(rùn)，沒(méi)有營(yíng)業(yè)額
，沒(méi)有利潤(rùn)
，我們每天興高采烈是什么，是每天客戶的感謝
，每天客戶成長(zhǎng)了多少
。其實(shí)前十年阿里巴巴考核我們自己是否 成功的一個(gè)重要因素，不是我們有沒(méi)有成功
，而是我們的客戶因?yàn)槲覀冇袥](méi)有成功
，因?yàn)槿绻覀冞^(guò)早地成功了，客戶就不會(huì)成功
。
當(dāng)然你能夠做到一起是最好，我也成功了，客戶也成功了
，但是你選擇只有一條路的時(shí)候，什么你要放棄
，那就是放棄自己的利益
，讓別人先成功。二十一世紀(jì)做企業(yè)
，也就是 說(shuō)一個(gè)很重要的
，上世紀(jì)做企業(yè)一定要用好IT技術(shù)，這個(gè)世紀(jì)做企業(yè)，一定要用好Data技術(shù)
，IT技術(shù)和Data技術(shù)是有巨大的差異
，Data技術(shù)的核心，也就是互聯(lián)網(wǎng)這一世紀(jì)最了不起的東西
，利他主義
，相信別人要比你重要，相信別人比你聰明
，相信別人比你能干
，相信只有別人成功，你才能成功
。
我今天講這句話，放在這兒，一百年以后我們來(lái)證明
，我們都不會(huì)活在那兒
，但是一百年以后去看，一定是以我為中心變到以他人為中心
。如果我錢越多
，我越強(qiáng)大，其實(shí)別人會(huì)越弱小
，IT時(shí)代誕生無(wú)數(shù)劇透
，DT時(shí)代你只能倒過(guò)來(lái)，別人越強(qiáng)大
