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陳浩楠：時(shí)尚網(wǎng)銷領(lǐng)跑者

來源：家紡百事通-網(wǎng)銷導(dǎo)航發(fā)布時(shí)間：2014-08-30

陳浩楠，小米家紡總經(jīng)理

。在家紡市場(chǎng)上

，小米家紡是以產(chǎn)品創(chuàng)新、圖片美觀而知名的網(wǎng)銷供貨商

。家紡百事通記者有幸專訪到小米家紡陳總

，談了談小米網(wǎng)銷道路上的獨(dú)特經(jīng)歷，以及陳總經(jīng)營(yíng)小米的獨(dú)特想法

。

小米是這樣誕生的

大學(xué)期間學(xué)的專業(yè)和家紡并沒有關(guān)系：制瓷

，之所以會(huì)在畢業(yè)后選擇回到這里進(jìn)入家紡行業(yè)，是源于對(duì)家紡的愛

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！耙?yàn)槲疑谶@里，長(zhǎng)在這里

，家紡對(duì)于我來說是根深蒂固的東西

。”

在景德鎮(zhèn)求學(xué)期間

，陳總依然時(shí)時(shí)記掛著家紡行業(yè)

，留心各大行業(yè)網(wǎng)站，分析最新行業(yè)動(dòng)向

，甚至對(duì)景德鎮(zhèn)的家紡專賣店市場(chǎng)做了調(diào)研

。正是這份調(diào)研，讓初入社會(huì)的陳總與其他畢業(yè)生相比十分與眾不同，在一場(chǎng)招聘會(huì)上

，陳總被凱盛家紡一眼相中

，以第二名的成績(jī)獲得了加入凱盛的資格。從工廠實(shí)習(xí)

，到招商

，到區(qū)域經(jīng)理，再到大區(qū)總監(jiān)

，在凱盛的營(yíng)銷工作經(jīng)歷讓陳總迅速地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

，三年間他訪遍了大半個(gè)中國(guó)，山東

、廣東

、福建、江西

、湖南

、江蘇、浙江

、安徽等地

，都留下了他的足跡。在安徽市場(chǎng)時(shí)

，更是做出了全國(guó)市場(chǎng)第三名的成績(jī)

。在公司，他接受了各方面的培訓(xùn)與鍛煉

；于自身

，他仍然保持著學(xué)生時(shí)代的勤勉好學(xué)，留心考察眾多國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀家紡品牌

。這些經(jīng)驗(yàn)為他自主創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)

。

告別凱盛后，陳總與昔日同窗合作

，在家紡城借了一間小房子作為辦公室

，置辦兩張辦公桌，兩臺(tái)電腦

，一臺(tái)打印機(jī)

，就這么走上了自主創(chuàng)業(yè)的路途。他們十分看好家紡市場(chǎng)

，尤其是當(dāng)時(shí)新生的“網(wǎng)銷”

，準(zhǔn)備在家紡網(wǎng)銷領(lǐng)域大顯身手。他們發(fā)覺當(dāng)時(shí)網(wǎng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量并不理想

，決心在質(zhì)量方面加大力度

，采購(gòu)優(yōu)質(zhì)面料

，把關(guān)生產(chǎn)工藝，做上乘產(chǎn)品

。小米就這樣誕生在這片市場(chǎng)上

。

起初接觸電商，陳總并沒有打算做常見的淘寶店

，而是預(yù)備做自己的獨(dú)立平臺(tái)

。網(wǎng)站系統(tǒng)做好后投入運(yùn)行，問題也在這時(shí)浮現(xiàn)出來：獨(dú)立平臺(tái)沒有客流量

，而且產(chǎn)品成本高

，那時(shí)候一套活性印花套件成本就有兩百多元，兩個(gè)因素結(jié)合導(dǎo)致貨很難賣

，陳總突然發(fā)現(xiàn)這條路并不好走。為了解決擺在面前的公司生存問題

，同時(shí)考慮到網(wǎng)銷市場(chǎng)缺乏優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的境況

，陳總決定轉(zhuǎn)型，利用自己良好的生產(chǎn)資源

，從賣貨轉(zhuǎn)做供貨

。這個(gè)決策給公司的生存之路迅速打開了一道門。

不但要?jiǎng)?chuàng)新

，更要持續(xù)創(chuàng)新

雖然只是剛起步的小企業(yè)

，但陳總總是用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，選擇比優(yōu)質(zhì)的面料

、良好的工藝

，因此價(jià)格相對(duì)也就貴了一些。雖然款式受歡迎

，但成交量小

，價(jià)格也讓許多客戶想方設(shè)法壓價(jià)，這就導(dǎo)致公司的利潤(rùn)空間非常小

。這時(shí)候開始小米就開始積極和大客戶合作

，得到了很多方面的支持。

陳總認(rèn)為

，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

，最重要的是要產(chǎn)品創(chuàng)新，要差異化

，有自己獨(dú)一無二的知識(shí)產(chǎn)權(quán)

，才能創(chuàng)造價(jià)值?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！八厣p拼”這個(gè)產(chǎn)品并非陳總首創(chuàng)

，但卻是陳總首先把它推到網(wǎng)銷平臺(tái)

，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上幾乎沒有人賣素布產(chǎn)品，陳總和優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)商合作開始了這一項(xiàng)目

。但也如許多熱賣款式一樣

，素色雙拼的火熱市場(chǎng)反應(yīng)也讓許多商家跟風(fēng)，有些商家會(huì)用差一些的材料壓低成本

，以價(jià)格擠占小米原有的市場(chǎng)

。在適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)壓縮工藝成本和退出競(jìng)爭(zhēng)之間，陳總權(quán)衡再三

，決定放棄這塊利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)

。惡性競(jìng)爭(zhēng)毫無意義，即使損失利潤(rùn)

，也不做傷害品牌的事

，是陳總的行事原則。

這件事也讓陳總深刻了解到：一個(gè)產(chǎn)品

，賣得再火再爆

，都只是表象，自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)自己的專利

，才是產(chǎn)品的血液

。為什么家紡行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格參差不齊？這里折射出家紡市場(chǎng)的一個(gè)問題：跟風(fēng)與仿制現(xiàn)象嚴(yán)重

。陳總認(rèn)為

，要保持獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，不但需要?jiǎng)?chuàng)新

，更需要持續(xù)創(chuàng)新

，讓仿制者、跟風(fēng)者始終難以追趕

。而成為一個(gè)能夠市場(chǎng)引領(lǐng)風(fēng)氣的企業(yè)

，帶領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)走向規(guī)范，讓市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)

、尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)

，也是小米家紡未來的目標(biāo)。

時(shí)尚網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)跑者

“我經(jīng)常假想

，如果我是客戶

，那么我會(huì)思考什么，需要什么

?div id="m50uktp" class="box-center"> ！贝鸢负芮逦褪抢麧?rùn)

。市場(chǎng)上“爆款”一詞鋪天蓋地

，陳總卻另辟蹊徑

，提出要為客戶再增加 “利潤(rùn)款”，讓客戶能夠有足夠的利潤(rùn)空間

。

當(dāng)然

，要獲得利潤(rùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量是基礎(chǔ)

，這也是陳總不屑于打價(jià)格戰(zhàn)的原因

，因?yàn)橐晃秹旱蛢r(jià)格，必然會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量降低

。小米網(wǎng)銷的任何環(huán)節(jié)

，包括產(chǎn)品的特色、工藝等

，都是在基于符合天貓標(biāo)準(zhǔn)去做的

。這是一條艱難的路，但如果一旦讓客戶認(rèn)可小米的產(chǎn)品

，自然而然地跟著小米走

，未來前景會(huì)越來越寬闊。

此外

，產(chǎn)品展示圖也是陳總十分看重的一個(gè)環(huán)節(jié)，為了實(shí)現(xiàn)好的拍攝效果

，他經(jīng)常把產(chǎn)品拿到南通市區(qū)甚至是上海的專業(yè)攝影室棚去拍

。對(duì)于網(wǎng)銷來說，網(wǎng)站呈現(xiàn)出來的效果

、產(chǎn)品圖片的品質(zhì)

，對(duì)產(chǎn)品銷售都有著致命的影響。曾火爆市場(chǎng)的素色雙拼

，最初的銷售狀況并不好

，陳總發(fā)現(xiàn)問題就是出在產(chǎn)品攝影上。在重新拍攝

、再上架后

，正如預(yù)料，素色雙拼得到了熱烈反響

，至今仍廣受消費(fèi)者的喜愛

。

有了質(zhì)量的基礎(chǔ)，陳總對(duì)小米有更高層次的要求：形成品牌文化

，成為一個(gè)有特色有個(gè)性的企業(yè)

。因此，陳總以做品牌的標(biāo)準(zhǔn)去自我要求

，不執(zhí)著于市場(chǎng)第一的銷售量

，而是要做時(shí)尚網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)跑者

。市場(chǎng)上的“爆款”花型賣得再好，小米也不仿制

，只愿意做自己的東西

，自己設(shè)計(jì)款式、自己制作懶人圖

，甚至今年

，小米已經(jīng)開始投入自己印布，這都是為了在網(wǎng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)打上小米的印章

，讓小米走一條獨(dú)一無二的路

。

2014年的期望：從OEM向ODM轉(zhuǎn)型

OEM（Original Equipment Manufacturer），即原設(shè)備生產(chǎn)商

，為品牌廠商度身訂造的

，生產(chǎn)后也只能使用該品牌名稱，絕對(duì)不能冠上生產(chǎn)者自己的名稱再進(jìn)行生產(chǎn)

，俗稱的“代工”

。而ODM（Original Design Manufacturer）意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，進(jìn)行產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)

，享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)

，俗稱“貼牌”。

小米以前走的是OEM的路線

，再怎么樣也只能成為大客戶的血汗工廠

，因此今年開始小米在逐步轉(zhuǎn)型，向ODM的目標(biāo)靠近

，壓力非常大

。陳總說，小米一路走來經(jīng)歷過不少?gòu)澛?div id="d48novz" class="flower left">

，但他仍有信心?/span>

作為家紡行業(yè)的年輕人

，陳總認(rèn)為他們這些80，乃至90后創(chuàng)業(yè)者在許多方面需要向行業(yè)前輩們學(xué)習(xí)

。但他們也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)

，那就是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解。陳總十分愿意與這些年少創(chuàng)業(yè)的有志青年結(jié)交朋友

。早在小米創(chuàng)立初期

，陳總無意間在電視上發(fā)現(xiàn)一個(gè)家紡行業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的小伙子，很欣賞對(duì)方

，陳總就想辦法與對(duì)方聯(lián)系

，并趕赴上海二人暢談，這是陳總接觸到的家紡網(wǎng)銷行業(yè)的第一個(gè)人

。陳總表示

，在未來的路上

，他希望能夠和志同道合的同仁們共同探討、共同研究

，一起讓這個(gè)市場(chǎng)變得越來越好

。

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