馬云：
早上好，這么早起來交流，估計聽的人跟我一樣，還沒有完全清醒過來，反正我自己是沒有徹底的清醒過來。在烏鎮(zhèn)其實交流電子商務(wù)，我覺得這個電子商務(wù)E-commerce，以后就是沒有E這個字
，就是Commerce，就是商務(wù)這個字
。
眼光有多遠(yuǎn) 未來就有多遠(yuǎn)
想到商務(wù)，在浙江我經(jīng)常想起一個人，這個人給我們樹立很好的榜樣
，也樹立很壞的榜樣，這個人就是中國古代浙江很有名的商人
，叫胡雪巖
。胡雪巖我比較欣賞他的一句話就是：生意越來越難做，越難做越是機會
，關(guān)鍵是你的眼光
。你的眼光看到一個省，你做一個省的生意
；你的眼光看到全中國
，你做的是全中國的生意；你的眼光看到全世界
，你就有機會做全世界的生意
；你的眼光看到今天，你做今天的生意
；你的眼光看到十年以后
，你做十年以后的生意
。
第二個我自己去思考的，胡雪巖給我們樹立了一個壞的榜樣——紅頂商人。這個是我從第一天看這個書
，我就覺得這是一個不對的路，因為錢和權(quán)是不能碰在一起的
，做了生意就一定不能考慮你自己想當(dāng)官從政
，從了政你一定不能有錢，這兩件事情就像炸藥和雷管碰在一起
，總是要爆炸的
，紅頂不能做，當(dāng)然黑頂更不能做
，應(yīng)該做的是你自己知道
，你有什么、你要什么
、你放棄什么
。
在浙江這個地方，歷來出了很多了不起的商人，但是我們每個人都要思考
，這一輩子你到底有什么、你要什么
，你放棄什么
，這句話是幾年前一個高人，我尊敬的前輩跟我講
，他說馬云你走到現(xiàn)在為止
，你要思考一個問題，你到底有什么
，你要什么
，你放棄什么。
阿里巴巴經(jīng)過十五年的發(fā)展，我們走到了今天
，應(yīng)該來講，我們是一個很幸運的公司
，我們的幸運在于成千上萬的創(chuàng)業(yè)者把我們帶到了今天
，我們跟成千上萬的人創(chuàng)業(yè)，一起做互聯(lián)網(wǎng)
。我昨天講了
，二十年以前的上一個月，我接觸到互聯(lián)網(wǎng)
，在浙江杭州第一次思考我要做一家公司
，那時候叫 Internet
。將近二十年的時間，無數(shù)人在互聯(lián)網(wǎng)中創(chuàng)業(yè)
，無數(shù)的人失敗
，剩下了我們這幾個。我可能是中國最早的一個從事商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的人
，中國黃頁
，可能今天很多人都忘掉了這個字，1995年我們成立了這家公司
。
人家說阿里巴巴你們今天特別成功是什么原因 ，其實沒有中國黃頁，沒有前面我們到外經(jīng)貿(mào)部去的經(jīng)歷
，沒有無數(shù)的失敗
，我們是不會走到今天的。任何一棵大樹下面一定有巨大的營養(yǎng)
，巨大的營養(yǎng)來自于這個時代很多人犯的錯誤
。其實我覺得我們所有做商業(yè)的人，MBA跟我們做企業(yè)的差異
，很多人MBA畢業(yè)以后
，很難去做創(chuàng)業(yè)者，或者做了創(chuàng)業(yè)者很難成功
，因為MBA可能教了很多東西是告訴大家
，人家是怎么成功的，所以看了很多案例是學(xué)習(xí)別人怎么成功的案例
，而人學(xué)了成功的案例就會想入非非
，我也可以這么成功。
而我自己覺得我創(chuàng)業(yè)十多年來，最大的心得體會
，永遠(yuǎn)思考別人是怎么失敗的
，哪些錯誤是這些人一定要犯的
。因為成功有很多的要素，有很多的東西你是沒辦法學(xué)的
，你剛好碰上 一個很好的人
，運氣很好，你剛好碰上一個很好的事
，你剛好在合適的時間做了合適的事情
，而失敗呢，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)基本上失敗的道理都差不多
，只要把這些失 敗的東西學(xué)習(xí)好了
，自然就好了
。
做企業(yè)做商人很艱難，就像打仗一樣，活著就是成功
，戰(zhàn)場上面回來的人就是成功的，不管他戰(zhàn)場上怎么樣
，就是商人也一樣
，你走上這條路的時候，你應(yīng)該想到，95%的人已經(jīng)倒下，憑什么你就是那個幸運的5%
。
你要想活到這5%的話，你記住，你必須學(xué)習(xí)那些倒下的人犯了什么樣的錯誤 ，這些錯誤你不要去碰上，然后找好未來的規(guī)律，這是我對這幾年花時間思考最多 的
。阿里巴巴大家知道，中國的互聯(lián)網(wǎng)公司中
，可能全世界的互聯(lián)網(wǎng)公司中
，一個完全不懂互聯(lián)網(wǎng)、不懂計算機
，也不懂科技發(fā)展
，我從來沒受過這樣的訓(xùn)練，也沒 有做過商業(yè)訓(xùn)練
，甚至?xí)嬘?xùn)練都沒有做過
，我們怎么走到今天的。
所以一個CEO要去思考他自己的強項 ，思考未來
，這是我覺得我花了很多時間去思考這樣的問題。
企業(yè)成功三要素：信念 、團隊與耐心
今天跟大家講跨境電子商務(wù) ，我們講到電子商務(wù)，阿里巴巴說幾年以前很多人
，我每次參加論壇
，他們總覺得這個人講話很奇怪，有些聽起來有道理
，有些聽起來大家不能接受
。一個很重要的原因是什么，因為我自己想今天的阿里巴巴的市值也好
，上市成功也好
，不是今天做的
，是我們十五年以前的想法。
我們每個人做事情 一定要去思考，如果你只做今天的生意，你只想今天做明天就成功，你是一定不會成功的，因為憑什么你有這個機會，憑什么你比別人聰明。
我認(rèn)為今天商人要尋找一個機會，今天就能做，今天做明天就有成功的機會，基本沒有，因為這個世界聰明人太多了，不要說我們公司以外，我有時候坐在公司里面，看看我們公司那幫年輕人，我也目瞪口呆，這幫人怎么這么聰明，比聰明你已經(jīng)沒有機會了，比勤奮估計更沒機會，你只能比未來，我認(rèn)為十年以后中國社會會出現(xiàn)這樣的事情，我必須去做。
你堅持十年十五年，不要怕犯錯誤，這個遠(yuǎn)見確定以后，第二找一批優(yōu)秀的團隊，因為你不懂技術(shù)，你要找到最懂技術(shù)的人，并且學(xué)會怎么跟他合作，而不是他跟你合作，你不懂商務(wù)、不懂財務(wù) ，你必須找到最懂財務(wù)的人
，你怎么去配合他工作
，這么倒過來看
，這件事情就有點機會。
所以我們一直以來阿里跟別人巨大的差異是在于我們對未來的堅持，我們相信十年以后、二十年以后，這個世界上一定會有的。我很早跟人家探討什么是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是你知道這樣下去，將來一定在這兒，所以在這兒挖一個坑，人家會跑過來的。
你必須判斷，政府在十年以后一定會做這件事情，所以你先把它做起來，等政府一號召了，沒機會了，成千上萬涌上來，你基本上就死掉了。政府一號召，趕緊換地方，這叫遠(yuǎn)見，市場也是一樣的，你必須判斷在市場之前。
我覺得阿里這家公司可能有比較大的差異，我們對未來是有不同堅持的，第二由于阿里創(chuàng)始人和CEO不懂技術(shù)、不懂這些東西，反而聚集了很多這樣的人才進來。第三要有足夠的耐心，有人說要有足夠的錢，不，其實你只要對未來有個執(zhí)著，第二你有優(yōu)秀的團隊，第三你不怕犯錯誤，在錯誤中不斷學(xué)習(xí)，把它變成營養(yǎng)， 我相信錢自然會來。
追著錢沒有意義，錢是追人的，人要是追錢，一點出息都沒有
，其實我們談風(fēng)險投資，昨天孫正義說看見這個人眼睛真亮， 其實那時候我去見他
，我根本沒想過要人家錢
，我只是覺得大家探討互聯(lián)網(wǎng)，我興趣大增
，你感覺問人家要錢
，眼睛里面不對了，眼神也不對了
。你跟人家做投資的時候
，你要風(fēng)險投資，你的自信來自于你自己知道自己要做什么
，而不是我要錢的
，要錢的話，基本就矮了一截了
。
所以阿里在六七年以前或者三五年以前被充滿了爭議，這個公司根本不靠譜，怎么看不行。其實我們上市前兩個月，很多人認(rèn)為我們公司根本不賺錢的，沒法賺錢。那時候我很堅信地知道，阿里巴巴比這些人想象的要好多了，他們說阿里很爛，其實我知道我們還可以，比你想象的好。但是今天我們碰上大麻煩了，大家認(rèn)為你那么好，太好了，說你無所不能，其實我知道我們沒那么好?div id="d48novz" class="flower left">
，F(xiàn)在是最危險的時候，別人對你的期望值
，覺得你們公司是神人
，什么都能干，一個人認(rèn)為自己什么都懂
，什么都能干的時候
，麻煩就來了。我自己覺得胡雪巖到后面腦子撞壞了
，自己那個了
，問題就大了
。
我們每個人一定要明白自己的界限，自己要做什么，想做什么，我想開場之前
，我把這個商業(yè)的想法做一下分享
。
企業(yè)做生意 注重3個Win
第二個，我想跟大家交流的，所謂的電子商務(wù)
，其實阿里巴巴不是一家電子商務(wù)公司，阿里巴巴是一家?guī)椭鷦e人成為電子商務(wù)的公司
。阿里巴巴的生意模式
，全世界很少看到，全世界說人家有個亞馬遜
，人家有個Ebay
，人家有這個有那個，怎么中國搞出這個東西出來
，這是中國獨特的情況下誕生出來的
，在十四年以前、十五年以前
，我們確定做電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的時候
，我們做了一個很重要的決定，我們是做大企業(yè)還是做小企業(yè)
，我們?nèi)绻龃笃髽I(yè)
，可能掙錢容易一點，那時候最流 行的話
，那時候最流行的一個字是電子商務(wù)解決方案
，如果你搞定一家大國企，搞定一家跨國企業(yè)
，你給他電子商務(wù)解決方案
，就能很快掙點錢，通過公關(guān)手段
，要么吃飯
、要么喝酒，通過各種各樣的方法搞定
，這不是我們的強項
，我們做不了這個事情。
互聯(lián)網(wǎng)如果它是一個世紀(jì)最大的一個變化的技術(shù)，變革的技術(shù)
，它一定是做昨天做不到的事情
，那么是什么東西昨天做不到呢，就是幫助那些小企業(yè)
，鎖定那種昨天沒有得到幫助的人
，解放那些小企業(yè)的生產(chǎn)力，解放能夠讓這些小企業(yè)具有IT的能力
。所以我們是十五年以前鎖定只做小企業(yè)
、只幫小企業(yè)，所以導(dǎo)致于我們的方向完全顛了過來
，跟別人不一樣
。
小企業(yè)是非常難做，大家查一下，十三四年以前
，我那時候剛看一個電影《阿甘正傳》，我是嘴硬
，我去了風(fēng)險投資在硅谷
，三十多家風(fēng)險投資全說我們對你沒興趣，因為你這個Model根本不可能Work
，生意模式一定不成功
，因為美國沒有這樣的商業(yè)模式，憑什么你們中國會誕生出來
。他們問的也對
，因為那時候在中國做互聯(lián)網(wǎng)，都是美國拷貝了一個過來
，而我們想做中小企業(yè)
，基本上人家想都沒想過，文字里面大腿肉有多少
，你是挖不出東西來的
。
我覺得《阿甘正傳》電影告訴我，沒有人通過鯊魚鯨魚賺出錢來 ，結(jié)果從蝦米肉里面挖出錢來
，每個人身上拿出一點點，如果這個聚集起來一定可以的
。但是你想從每個人身上拿一點點的話
，你就必須為每個單個創(chuàng)造獨特的價值，是別的技術(shù)公司做不到的
，所以十五年以來阿里巴巴只專注在中小企業(yè)
，也不是第一天想明白這個模式的，我們也犯了無數(shù)錯誤
，直到七八年以前我們明白一個道理
，要想幫助小企業(yè)
，你必須建立一個生態(tài)系統(tǒng)。
所以我們今天的生意模式 ，這個確實是被逼出來的
，我們發(fā)現(xiàn)幫助一個很小的企業(yè)，你從他身上只能掙到三四十塊錢
，你怎么可能派出人去跟他交流
，怎么可能跟他溝通，怎么給他做解決方案
。小企業(yè)的需求是很多的
，需要物流
、需要誠信
、需要信息、需要數(shù)據(jù)
、需要支付
，這整個的體系，我們是沒有辦法全做完
，所以我們必須引進各種各樣的合作伙伴
，大家一起來干，每個人在這里面拿到一點點
，你才有機會可能成功
。
昨天魯煒講到3C ，我說是3W。做任何生意，必須想到3W——Win。三個Win，第一個Win，是客戶Win，你做任何事情，客戶首先要贏；第二個Win，合作伙伴一定要贏；第三你要贏。三個W，你少一個W，找不到這個網(wǎng)頁 ，三個贏，你少中間任何一個贏
，這個生意沒法做下去
。
我們做任何產(chǎn)品和服務(wù) ，都要問一個問題，你的客戶有沒有用
。不要說工程師覺得很高興
，這個東西太好了，結(jié)果用戶不用
，這個是涂熱鬧
，你一定要思考客戶認(rèn)為好不好。第二
，這么多人參與
，參與者有沒有機會，第三個
，干了那么多事情
，你到底能不能活著，你如果不能活著
，你怎么能堅持下去
。這一些我認(rèn)為是阿里巴巴獨特的商業(yè)模式，在中國成千上萬的小企業(yè)需要這樣的支持
，我們的出發(fā)點來自于哪里
，出發(fā)點也不是來自于我們高大上幫助中小企業(yè)多了不起的使命，我們只是在所有人做大企業(yè)的時候
，我們做了小企業(yè)
，我們沒有路可選，大企業(yè)我們搞不定別人
，那時候我怎么可能敲開某個大國企的門還是敲開海爾的門
，人家早就把你轟出來了，我們只能敲小企業(yè)的門
。來自于自己的痛苦
，1995年我自己創(chuàng)業(yè)，要錢沒錢
，要技術(shù)要技術(shù)
，多艱難，如果我們用技術(shù)去解決
，錢共享技術(shù)和人才的問題
，這個就好辦了，這純粹是一個大方向
，沒有設(shè)計出這么一個商業(yè)模式
。要說十五年以前想到今天，那是胡說八道
，但是我今天必須想明白十五年以后干什么
，因為今天我們算有人了
，算有技術(shù)了，算有數(shù)據(jù)了
，算對未來的思考越來越清楚了
，我們必須要思考未來我們想干嗎。
昨天互聯(lián)網(wǎng)也一樣，我覺得昨天互聯(lián)網(wǎng)論壇我在講，今天既是對昨天的總結(jié)，不管包括阿里巴巴也好、百度也好、騰訊也好、亞馬遜也好、Google也好，我們這些人都是幸運的結(jié)果，我們都是在合適的時候做了合適 的選擇，碰上了合適的人，進入到了今天。但是我們最大的挑戰(zhàn)，昨天各種各樣的偶然必然，大家去討論，我們最重要思考的是如何再能夠堅持十五年到二十年，我們依舊能夠像這樣的話，這才是最大的挑戰(zhàn)。
DT時代重體驗 女性作用越來越大
我們昨天是為了我們的樂趣而活著，大家可能去看看我們以前講過的很多的話，確實是這樣，那時候哪來的收入，哪來的利潤，沒有營業(yè)額，沒有利潤，我們每天興高采烈是什么，是每天客戶的感謝，每天客戶成長了多少。其實前十年阿里巴巴考核我們自己是否 成功的一個重要因素，不是我們有沒有成功，而是我們的客戶因為我們有沒有成功，因為如果我們過早地成功了，客戶就不會成功。
當(dāng)然你能夠做到一起是最好，我也成功了，客戶也成功了，但是你選擇只有一條路的時候，什么你要放棄，那就是放棄自己的利益，讓別人先成功。二十一世紀(jì)做企業(yè)，也就是 說一個很重要的，上世紀(jì)做企業(yè)一定要用好IT技術(shù)，這個世紀(jì)做企業(yè)，一定要用好Data技術(shù)，IT技術(shù)和Data技術(shù)是有巨大的差異
，Data技術(shù)的核心
，也就是互聯(lián)網(wǎng)這一世紀(jì)最了不起的東西，利他主義
，相信別人要比你重要
，相信別人比你聰明，相信別人比你能干
，相信只有別人成功
，你才能成功。
我今天講這句話，放在這兒
，一百年以后我們來證明，我們都不會活在那兒
，但是一百年以后去看
，一定是以我為中心變到以他人為中心。如果我錢越多
，我越強大
