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難得好文章，猶如兵法

，堅(jiān)持看完，受益良多

！

砍價(jià)是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

。面對(duì)砍價(jià)

，導(dǎo)購(gòu)需要知道顧客的一些心理特點(diǎn)

，同時(shí)掌握一些應(yīng)對(duì)技巧

。

今天和大家探討下顧客砍價(jià)的原因以及應(yīng)對(duì)策略

。

顧客為什么要砍價(jià)

1、試探價(jià)格虛實(shí)
。

出于對(duì)商家的不信任
，顧客對(duì)價(jià)格也心存疑慮
。不怕多花錢(qián)
，就怕花冤枉錢(qián)，這是每個(gè)人購(gòu)物時(shí)的擔(dān)心
。因此
，試探價(jià)格虛實(shí)就成了避免自己“吃虧”的必須行為
。

2、感覺(jué)商品不值
。

“物有所值”是起碼的條件，是購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻
。當(dāng)感覺(jué)“商品和價(jià)格不匹配”時(shí)，自然需要通過(guò)砍價(jià)來(lái)達(dá)到“價(jià)值和價(jià)格的對(duì)等”
。

3、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)偏大
。

當(dāng)購(gòu)買(mǎi)存在風(fēng)險(xiǎn)
，顧客會(huì)本能地通過(guò)壓縮價(jià)格來(lái)避免日后可能的損失。這是自我保護(hù)機(jī)制的自動(dòng)運(yùn)行
。

4
、提高性價(jià)比。

這個(gè)幾乎是每個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)矢志不渝的追求
。盡可能降低成本
，擴(kuò)大性價(jià)比
，讓購(gòu)買(mǎi)顯得超值
，會(huì)讓自己覺(jué)得這是一次“占到便宜”的購(gòu)物之旅
。

針對(duì)這些砍價(jià)的原因，銷(xiāo)售員如何應(yīng)對(duì)呢

？

1、顧客砍價(jià)技巧：雞蛋里面挑石頭

顧客經(jīng)常會(huì)指出他眼里的商品中的問(wèn)題。顧客的動(dòng)機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑
，可能他指出來(lái)的地方正好是他所在乎的方面，同時(shí)可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上給出讓步
，因?yàn)檫@個(gè)符合“一分錢(qián)一分貨”的道理：既然商品有問(wèn)題，自然應(yīng)該在價(jià)格上給予優(yōu)惠
。為了讓導(dǎo)購(gòu)處于博弈的劣勢(shì)地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”
。

砍價(jià)黃金法則 :永遠(yuǎn)不要對(duì)商品表示滿意

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

面對(duì)顧客的挑剔
，導(dǎo)購(gòu)要保持冷靜不慌亂，首先要正確認(rèn)識(shí)這種情況：

1
、沒(méi)有完美的商品，有缺點(diǎn)是正常
，但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的。

2
、顧客只能找到相對(duì)完美的商品
。

3
、尋找顧客的買(mǎi)點(diǎn)
，如果和顧客無(wú)關(guān)，缺點(diǎn)再多也無(wú)所謂
。

4、顧客挑剔是正?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">，F(xiàn)象，說(shuō)明顧客在意
。

方法：弱化顧客砍價(jià)的理由

1、缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn)
，起碼轉(zhuǎn)為特點(diǎn)。

2、多用其它優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消缺點(diǎn)的影響
。

3、如果尚未了解顧客需求
，就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。

4
、深度挖掘問(wèn)題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價(jià)值
。

案例

顧客：“你這個(gè)面料也太薄了，是不是偷工減料?div id="jfovm50" class="index-wrap">?div id="jfovm50" class="index-wrap">？”

方案一：缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化

導(dǎo)購(gòu)：“您很細(xì)心
，其實(shí)這個(gè)也是我想和您說(shuō)的，別看薄
，它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差，您試一下......產(chǎn)品薄是因?yàn)槊芏雀?div id="m50uktp" class="box-center"> ，密度高的面料舒適度更高更貼身.....”

方案二：缺點(diǎn)抵消

導(dǎo)購(gòu)：“雖然有點(diǎn)薄，但是這也是優(yōu)點(diǎn)
，此外我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)還有很多，比如.....”

方案三：轉(zhuǎn)為需求

導(dǎo)購(gòu)：“如果你覺(jué)得此款四件套面料薄的話
，等一下我?guī)湍暨x一款磨毛系列的，也許更適合您......”

總之
，導(dǎo)購(gòu)在處理類(lèi)似問(wèn)題的時(shí)候
，抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問(wèn)題
，滿足顧客需求而非只看商品”的原則，讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力
。

2、顧客砍價(jià)技巧：利益誘惑

顧客知道導(dǎo)購(gòu)最需要的是什么，于是就會(huì)使用誘惑的方式向?qū)з?gòu)索要優(yōu)惠政策
。這些優(yōu)惠包括：當(dāng)下訂單、增加數(shù)量
、介紹客戶等方式。這個(gè)方式最有效
、也最被常用的，當(dāng)然
，導(dǎo)購(gòu)在利益誘惑面前很難抵抗得住。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

利誘不過(guò)是顧客遞給導(dǎo)購(gòu)的毒蘋(píng)果--看似鮮美
，劇毒無(wú)比，如果不小心接受了
，很可能帶來(lái)嚴(yán)重后果。所以
，導(dǎo)購(gòu)在誘惑面前
，要堅(jiān)持住
，不要自亂陣腳
。一定要記?div id="m50uktp" class="box-center"> 。?/span>

1
、顧客喜歡低價(jià)
，但是最怕亂價(jià)
。

2
、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購(gòu)買(mǎi)的起點(diǎn)
。

同時(shí)注意掌握如下方法：

1、強(qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性

2
、強(qiáng)化商品價(jià)值感

案例

顧客：“如果你能給我8折優(yōu)惠，我馬上訂單，而且我還可以把另外一套四件套也買(mǎi)了
，然后介紹我的朋友也來(lái)買(mǎi)?div id="m50uktp" class="box-center"> ！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們的信任，我很想給您更大的優(yōu)惠
，但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格
，堅(jiān)持科學(xué)定價(jià)
，所以促銷(xiāo)的時(shí)候也沒(méi)更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一
，希望您能理解
。您剛才看的這款套件
，它有很多優(yōu)勢(shì)，除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您
?div id="4qifd00" class="flower right">
！?/span>

、顧客砍價(jià)技巧：感情攻勢(shì)

情感，是軟化立場(chǎng)的一種神奇物質(zhì)
。同樣，顧客也會(huì)為了獲得一些優(yōu)惠而使用這種化學(xué)武器
。顧客和導(dǎo)購(gòu)之間的感情基礎(chǔ)一般都很薄弱
，但是顧客能想到很多感情來(lái)源：我來(lái)過(guò)好幾次了
、我以前就買(mǎi)過(guò)你們家的
、咱倆聊得這么好、我覺(jué)得你人好才想買(mǎi)你家的......有時(shí)候
，這招很靈。

黃金砍價(jià)法則：以情動(dòng)人

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

導(dǎo)購(gòu)和顧客之間是否應(yīng)該講感情
，答案是肯定的
。有感情的溝通過(guò)程會(huì)更順滑
、更柔軟
，導(dǎo)購(gòu)也常常會(huì)使用感情法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售
，比如常說(shuō)“生意不在感情在”就是例證之一
。但是
，這種感情并不能建立在折扣和優(yōu)惠等價(jià)格基礎(chǔ)上，而應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品
、品牌和服務(wù)為核心來(lái)構(gòu)筑
。

好的服務(wù)
，會(huì)讓顧客信任
、喜歡
、熱愛(ài)
、忠誠(chéng)，有深度的感情對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有好處
。

應(yīng)對(duì)方法：

基于此，應(yīng)對(duì)此類(lèi)問(wèn)題時(shí)
，除了以前文章中講到的技巧，還可以使用如下法則：

1
、表達(dá)同理心，以毒攻毒
。

2
、強(qiáng)調(diào)價(jià)值點(diǎn)
，強(qiáng)化利益。

3
、贊美其眼光，鎖定選擇
。

案例

顧客：“我以前就買(mǎi)過(guò)你們家的
，而且我也來(lái)過(guò)很多次了
，是覺(jué)得你比其它導(dǎo)購(gòu)更專(zhuān)業(yè)
，所以才選擇你，你要給我便宜點(diǎn)
?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您過(guò)去對(duì)我們的選擇，我很高興能認(rèn)識(shí)您這樣的老客戶
。我非常愿意給你最優(yōu)惠的價(jià)格，好讓您多省一些錢(qián)
，但是您也知道，咱們的價(jià)格一直都很穩(wěn)定
，包括以前您買(mǎi)的時(shí)候也都這樣
。我們?yōu)槭裁匆@樣
，是因?yàn)楸旧矶▋r(jià)就追求合理性
，而不是隨意定，更重要的是穩(wěn)定的價(jià)格可以保障每個(gè)顧客都能買(mǎi)到不比別人高很多的價(jià)格
。希望您能理解。對(duì)于剛才您選擇的款式
，它真的非常適合您，它的特點(diǎn)是......還有......”

、顧客砍價(jià)技巧：締結(jié)關(guān)系

關(guān)系，是人和人間的組織形式
。在不同的關(guān)系間存在著不同的動(dòng)機(jī)和利益
。關(guān)系也會(huì)影響著人的行為。顧客顯然本能地知曉此事
，他們會(huì)在導(dǎo)購(gòu)面前長(zhǎng)袖善舞地利用它來(lái)?yè)Q取價(jià)格空間
。如“我和你們老板認(rèn)識(shí)、我也是做這行的
、八百年前是一家”等
。

黃金砍價(jià)法則：有關(guān)系就利用關(guān)系
，沒(méi)關(guān)系就制造關(guān)系

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

關(guān)系是否可以成為影響價(jià)格的重要因素
？一般來(lái)說(shuō)是的，內(nèi)部?jī)r(jià)格就是因?yàn)殛P(guān)系影響了價(jià)格
。但是，價(jià)格應(yīng)該是價(jià)值的數(shù)字表現(xiàn)
，也就是說(shuō)價(jià)格和關(guān)系之間本身不應(yīng)該有必然聯(lián)系。

某些客戶之所以能享受“內(nèi)部?jī)r(jià)格”
，完全是因?yàn)榭蛻艟哂小把a(bǔ)償價(jià)值”
，即賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方過(guò)去提供的幫助給予回報(bào)
，或者是期許未來(lái)有獲得幫助的機(jī)會(huì)
。

因此
，顧客使用關(guān)系砍價(jià)不能影響價(jià)格的客觀性
，所以導(dǎo)購(gòu)（或賣(mài)方）需要向顧客說(shuō)明這點(diǎn)
，同時(shí)要利用既定政策給予對(duì)方一定的臺(tái)階下
。

應(yīng)對(duì)方法：

基于此
，應(yīng)對(duì)此類(lèi)問(wèn)題時(shí)
，要使用如下法則：

1、強(qiáng)化關(guān)系
，激發(fā)同理心。

2
、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，堅(jiān)定其選擇
。

3、給予政策
，要表里兼顧
。

案例

顧客：“我和你們老板以前是同事
，給他打電話他肯定是給我優(yōu)惠
，但這點(diǎn)小事我不想麻煩他
，你直接給我點(diǎn)優(yōu)惠就行
?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“真的啊
，那太好了
，我替我們老板謝謝您的支持
，他知道后一定會(huì)很高興。您也很有眼光
，剛才看的這款產(chǎn)品它是我們公司獲得設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的產(chǎn)品
，它還有其它的特點(diǎn)
，如......在價(jià)格這部分
，咱們一直是定價(jià)銷(xiāo)售
，我們都無(wú)權(quán)變動(dòng)
，為的是讓每位顧客都能享受最公平的價(jià)格
。不過(guò)由于您是老板的朋友今天您訂單時(shí)
，我會(huì)給您一個(gè)只有內(nèi)部客戶能享受的優(yōu)惠
，就是......（可以是精美禮品
、可以是其他服務(wù)等）”
。

五

、顧客砍價(jià)技巧：欲擒故縱

在銷(xiāo)售中
，誰(shuí)更有心理優(yōu)勢(shì)
？我們一般認(rèn)為是買(mǎi)方
，因?yàn)橘I(mǎi)方掌握的是成交的權(quán)力
。所以
，顧客在爭(zhēng)取讓價(jià)空間的時(shí)候
，會(huì)使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購(gòu)
。常見(jiàn)的現(xiàn)象是“顧客要離開(kāi)”
。如果導(dǎo)購(gòu)擔(dān)心失去顧客
，會(huì)在可受范圍內(nèi)讓步
。然而，如果導(dǎo)購(gòu)提供的商品足夠吸引顧客
，同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí)
，這個(gè)砍價(jià)情景應(yīng)對(duì)起來(lái)也不是難事。

黃金砍價(jià)法則：中斷或放棄購(gòu)買(mǎi)
，可以讓導(dǎo)購(gòu)亮出底牌。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

顧客購(gòu)買(mǎi)
，為的是商品，不是為了省錢(qián)
。顧客之所以采取這種極端的做法
，是因?yàn)閷?duì)價(jià)格的不信任和謀求性價(jià)比
。所以
，應(yīng)對(duì)這種情況
，首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底
，這會(huì)讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。其次
，不要忘記提醒其關(guān)注商品
，并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度。

另外
，導(dǎo)購(gòu)們都必須要掌握好一張底牌
，可以是抹去零頭、可以是一件禮品
，只在最后時(shí)候才使用
。

最后
，導(dǎo)購(gòu)不要忘記“賣(mài)方掌握的是拒絕銷(xiāo)售的權(quán)力”
。用的好
，這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。

應(yīng)對(duì)方法：

1
、堅(jiān)定價(jià)格
，弱化砍價(jià)動(dòng)力。

2、強(qiáng)調(diào)價(jià)值
，堅(jiān)定其選擇
。

3、以毒攻毒
，敢于放棄客戶。

4
、亮出底牌，倒逼顧客選擇
。

案例

顧客：“你不便宜，我就去別家買(mǎi)了
！”

導(dǎo)購(gòu)：“我非常希望您能選擇我們，這款真的很適合您
，因?yàn)樗紤]到了......其實(shí)我也想給您越低越好
，但是公司的價(jià)格管理很?chē)?yán)格
，也是為了保證每一位顧客吃虧
。不過(guò)
，如果您今天能訂單
，我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份，但是這是我最后能給您爭(zhēng)取的.....”

六

、顧客砍價(jià)技巧：擒賊擒王

店面在正常促銷(xiāo)政策之外，一般還有一定的讓利空間
，但是在一般情況下不會(huì)拿出來(lái)
。這個(gè)空間或者是為關(guān)系客戶準(zhǔn)備、或者是為特殊客戶準(zhǔn)備
。讓利空間會(huì)分為導(dǎo)購(gòu)權(quán)限
、店長(zhǎng)權(quán)限、經(jīng)理權(quán)限和老板權(quán)限幾個(gè)級(jí)別
。而我們知道，誰(shuí)有退路誰(shuí)就會(huì)容易讓步
，如果能找到更高讓價(jià)權(quán)限人員
，獲得更大讓利空間的機(jī)會(huì)就更多。

黃金砍價(jià)法則：向更高級(jí)別的人要價(jià)格

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)逐漸教會(huì)了顧客很多技能
，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)無(wú)法讓價(jià)的時(shí)候，顧客變會(huì)馬上想到他的店長(zhǎng)
、經(jīng)理
，乃至老板
。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)此時(shí)會(huì)感到慶幸
，覺(jué)得自己終于脫離開(kāi)了矛盾中心。當(dāng)她將她的上級(jí)暴露在了顧客面前時(shí)
，整個(gè)銷(xiāo)售變得更加被動(dòng)。

正確的做法是：

盡量不要暴露“后方”
，導(dǎo)購(gòu)堅(jiān)決不能讓步，即使是被顧客要求和上級(jí)聯(lián)系
，也要使用一些方法不讓他們輕易面對(duì)面接觸
，除非是要甩出最后一張王牌的時(shí)候
。

例如：當(dāng)顧客要求導(dǎo)購(gòu)介紹他的上級(jí)時(shí)
，導(dǎo)購(gòu)不要馬上答應(yīng)
，而是告訴顧客“找我們領(lǐng)導(dǎo)也是一樣的
，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們的管理是按照制度執(zhí)行......”如果不得已，可以使用電話申請(qǐng)的方式來(lái)緩沖
。在“電話里”進(jìn)行溝通后將結(jié)果告訴顧客。由于無(wú)法面對(duì)面溝通
，此時(shí)“上級(jí)”的意見(jiàn)就很難被改變。如果店長(zhǎng)覺(jué)得有必要見(jiàn)面
，也要防備顧客繼續(xù)要求和“店長(zhǎng)的上級(jí)”溝通
。

關(guān)于電話申請(qǐng)價(jià)格的技巧
，內(nèi)部一定要提前演練幾次
，上下級(jí)之間需達(dá)成默契。

店長(zhǎng)
、經(jīng)理或老板在“不得已”給出最后的王牌時(shí)
，要表現(xiàn)出“要么簽要么放棄”的狀態(tài)
，才能讓王牌起到真正的作用
。

說(shuō)到底
，顧客要尋找真正的價(jià)格決策者
，導(dǎo)購(gòu)要做的就是讓顧客相信價(jià)格
。顧客有顧客的方法，導(dǎo)購(gòu)也要學(xué)會(huì)“兵來(lái)將擋水來(lái)土掩”
。

七、顧客砍價(jià)技巧：矯枉過(guò)正

砍價(jià)本身就是一個(gè)博弈的過(guò)程
，在此期間，買(mǎi)賣(mài)雙方最希望知道的就是對(duì)方的底線
。知道了底線，就能做到心中有數(shù)
，博弈起來(lái)勝算就很大了。為了避免讓對(duì)方摸清
，雙方都會(huì)采取釋放煙霧彈的戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到信息不對(duì)稱(chēng)
。賣(mài)方用的是虛高標(biāo)價(jià)
，顧客則會(huì)一開(kāi)始就把價(jià)格壓到很低
，一砍到底
！我們常說(shuō)的攔腰砍就是這個(gè)意思
，矯枉過(guò)正，不失是一種很有效的辦法
。

黃金砍價(jià)法則：給出低于預(yù)期的價(jià)格
，才能滿足預(yù)期。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

談判就是一種折衷的藝術(shù)
，為了獲得優(yōu)勢(shì)，雙方都會(huì)虛張聲勢(shì)
。所以不要在意顧客第一次要價(jià)，這個(gè)價(jià)格一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他的預(yù)期
。實(shí)際上
，最不好處理的是不提價(jià)格的顧客，而只要喊出要價(jià)的，就已經(jīng)暴露了其謀略的輪廓
。面對(duì)顧客的試探，給出“確切的信息”容易讓其盡快形成判斷
，越有利于對(duì)方砍價(jià)策略的自我調(diào)整
。之前闡述過(guò)的一些方法依然適用
。

應(yīng)對(duì)方法：

1
、強(qiáng)調(diào)價(jià)格政策，降低其砍價(jià)的預(yù)期
。

2、增加商品價(jià)值
，壓縮砍價(jià)空間
。

3
、重復(fù)商品價(jià)值
，弱化砍價(jià)動(dòng)力
。

案例

顧客：“五折賣(mài)不賣(mài)
！”

導(dǎo)購(gòu)：“您真的會(huì)砍價(jià)，但是這個(gè)折扣從來(lái)沒(méi)有過(guò)
。您也知道我們的價(jià)格管理很?chē)?yán)格
，這也是為了讓每個(gè)客戶都能享受到公平合理的價(jià)格。你了解的這款產(chǎn)品是我們賣(mài)的很好的一款
，它的特點(diǎn)是......”

八

、顧客砍價(jià)技巧：死纏爛打

如果說(shuō)顧客有時(shí)候會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)著而購(gòu)買(mǎi)的話，那么顧客的執(zhí)著照樣能讓導(dǎo)購(gòu)?fù)督?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">。人的理性總是有限度的?strong>有的顧客就相信降價(jià)空間就像海綿里的水
，擠擠總會(huì)有的
。所以他們?yōu)榱双@得更大的優(yōu)惠
，采取貼近了死纏爛打的戰(zhàn)術(shù)，不達(dá)目的不罷休
，結(jié)果是顧客往往會(huì)贏。

黃金砍價(jià)法則：堅(jiān)持
，再堅(jiān)持一下
！

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

面對(duì)執(zhí)著的顧客，千萬(wàn)不要嫌他們煩
，這可是鐵板上釘釘子的客戶
。這類(lèi)顧客其實(shí)已經(jīng)接受了商品
，很多是深深地愛(ài)上
，這時(shí)價(jià)格已經(jīng)不是關(guān)鍵問(wèn)題?div id="m50uktp" class="box-center"> ；蛘呤窍Ｍ苁↑c(diǎn)是點(diǎn)，或者就是為了獲得征服后的滿足感
，他們才如此執(zhí)著
。接待此類(lèi)顧客
，要注意的是：

1
、保持熱情，不要讓煮熟的鴨子飛走
。

2、夯實(shí)價(jià)值
，用價(jià)值解決問(wèn)題是王道
。

3
、堅(jiān)持價(jià)格
，越容易的事情越比在乎。

4
、后退一步
，亮底牌滿足顧客的愿望。

注意：

亮底牌的時(shí)候
，一定要告訴顧客這個(gè)優(yōu)惠的來(lái)之不易，這樣才能阻止其“得寸進(jìn)尺”
，或者“讓顧客為了優(yōu)惠付出代價(jià)”
，比如多交款
、早交款
、多買(mǎi)貨、幫忙介紹顧客等
。

九：顧客砍價(jià)技巧：紅臉白臉

世界上沒(méi)有最好的價(jià)格
，只有更好的價(jià)格。價(jià)格是否合適
，其實(shí)都是比較出來(lái)的，所謂“只有比較才有鑒別”
。顧客很多時(shí)候不是一個(gè)人進(jìn)店
，如果仔細(xì)觀察
，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候是“一個(gè)人唱紅臉一個(gè)人唱白臉”
。

唱白臉的人專(zhuān)門(mén)挑刺，他會(huì)對(duì)質(zhì)量
、款式、服務(wù)
、品牌等方面進(jìn)行全方位苛刻的檢查
，雞蛋里挑骨頭也是常有的
。這類(lèi)人砍價(jià)很兇
，完全不顧及商家的利益和感受。尤其是被顧客帶來(lái)專(zhuān)門(mén)砍價(jià)的
，為了完成任務(wù)，簡(jiǎn)直不惜一切代價(jià)
。

由于有白臉的承托
，紅臉人給出的“優(yōu)于”白臉給出的價(jià)格會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很可愛(ài)
。有時(shí)候在這種錯(cuò)覺(jué)之中
，紅臉如愿地拿到“合理”的價(jià)格。您看到這兒應(yīng)該是明白了
，紅臉的價(jià)格才是他們想要的。

這是砍價(jià)中較為厲害的一種技巧
，當(dāng)然對(duì)紅白臉雙方的配合要求很高
。

黃金砍價(jià)法則：人多力量大
，紅白配合最可怕。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

面對(duì)分工合作的顧客
，導(dǎo)購(gòu)要分析不同角色的需求
，才能最大程度地解決好問(wèn)題
。

我們把真正掏錢(qián)的顧客叫做購(gòu)買(mǎi)者
，他們關(guān)心的是商品價(jià)值
，擔(dān)心的是購(gòu)買(mǎi)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)買(mǎi)成本。所以導(dǎo)購(gòu)不要陷入砍價(jià)的假象中
，緊盯商品的講解
，告訴顧客商品有多好
；弱化風(fēng)險(xiǎn)
，讓顧客感到安全；分析購(gòu)買(mǎi)的成本
，盡量讓價(jià)格低于成本。

幫腔砍價(jià)的白臉
，往往頂著任務(wù)壓力
，他的滿足感來(lái)自“由于其努力而帶來(lái)的讓利”。記住
，承擔(dān)這個(gè)角色的人的“痛點(diǎn)和癢點(diǎn)”都在此。

所以導(dǎo)購(gòu)要做到如下幾點(diǎn)：

1
、贊美白臉的眼光
，讓其的關(guān)注點(diǎn)盡量移到商品上
。“您的眼光很獨(dú)特
，您為您朋友選的這款產(chǎn)品非常適合他，因?yàn)?.....”

2
、運(yùn)用“影響顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)”的方法
，控制銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
，并讓顧客從整體上獲得滿足感。

3
、拿出只有在“極其特殊情況下”才能出的讓步，并強(qiáng)調(diào)“都是因?yàn)橛心阍凇薄?/span>

十

、顧客砍價(jià)技巧：貨比三家

對(duì)相似商品之間進(jìn)行比較
，可以給導(dǎo)購(gòu)一定的壓力
，特別是“商品越相似
、價(jià)格差別越大”的時(shí)候
，壓力會(huì)更大。

顧客會(huì)質(zhì)疑導(dǎo)購(gòu)“某某品牌的才賣(mài)99”
、“你們某款才賣(mài)99”或“你們上次才賣(mài)99”等，并因此向?qū)з?gòu)要求對(duì)目標(biāo)商品的價(jià)格進(jìn)行折讓
。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)刻意隱藏的事實(shí)被揭露出來(lái)
，價(jià)格的讓步就變得簡(jiǎn)單異常
。

黃金砍價(jià)法則：揭露賣(mài)方隱藏的秘密
，讓對(duì)方無(wú)路可走

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

價(jià)格的背后是價(jià)值，價(jià)格變化是因?yàn)樯唐凡煌?div id="d48novz" class="flower left">

，或者在某種特定情況下要求顧客付出代價(jià)才能做出的價(jià)格變化

。因此所謂對(duì)比

，僅僅是商品相似或者時(shí)間接近的情況下的對(duì)比

，只要存在差異，就有價(jià)格不同的理由

。當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，導(dǎo)購(gòu)只需把差異化的價(jià)值展示清楚就能很好地解決

。

案例

情景一：

顧客：“某品牌才賣(mài)99

，你要是能賣(mài)99我就買(mǎi)?div id="4qifd00" class="flower right">

！?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“您說(shuō)的很對(duì)，了解的也很準(zhǔn)確

，不過(guò)雖然東西看起來(lái)差不多

，但它們不是一樣的東西。我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)是......”

情景二：

顧客：“你們那款產(chǎn)品才賣(mài)99

，這款要是109我就買(mǎi)?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“您觀察得很仔細(xì)

，雖然這兩款看起來(lái)差不多，但它們不是一樣的產(chǎn)品

。這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是......”

情景三：

顧客：“你們上次促銷(xiāo)賣(mài)過(guò)99，今天我就要這個(gè)價(jià)格

?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們的關(guān)注

，上次確實(shí)賣(mài)過(guò)那個(gè)價(jià)格

，但那是因?yàn)槲覀優(yōu)榱穗p十一推出的優(yōu)惠活動(dòng)

，那個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在的政策是......”

十一

、顧客砍價(jià)技巧：分而擊之

精明的顧客會(huì)對(duì)商品的每個(gè)細(xì)節(jié)都考量到位，如果商品不是一件的時(shí)候
，他可能會(huì)對(duì)每一件都詢問(wèn)
、打量，最后砍價(jià)
。等確認(rèn)之后，顧客會(huì)將組合起來(lái)的商品整體評(píng)價(jià)
，然后再次砍價(jià)
。

這種情況出現(xiàn)時(shí)，說(shuō)明顧客是一位高明的買(mǎi)手
。

黃金砍價(jià)法則：先砍個(gè)體，再砍整體
。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

小處入手
，從較為容易得到優(yōu)惠的地方開(kāi)始，顧客的需求一旦得到滿足
，導(dǎo)購(gòu)的噩夢(mèng)可能就此開(kāi)始
。很多導(dǎo)購(gòu)把握不住，以為讓小利損失不大
，但是殊不知心理防線一旦撕開(kāi)口子
，收緊的難度就會(huì)越來(lái)越大
，千里之堤毀于蟻穴
。

規(guī)避陷入這個(gè)旋窩的辦法就是：

1、保持警惕
，一開(kāi)始就要把持住
。

對(duì)剛開(kāi)始出現(xiàn)的小的讓利
，不要放松警惕，嚴(yán)格按照砍價(jià)原則之“降低顧客期望值”的方法操作
。

2
、改變規(guī)則
，避免遵循顧客節(jié)奏
。

顧客想一件一件地砍價(jià)
，最后再來(lái)一個(gè)大砍價(jià)，這是個(gè)危險(xiǎn)的陰謀
。解決這個(gè)危險(xiǎn)的方法就是改變游戲規(guī)則
。導(dǎo)購(gòu)要占據(jù)主導(dǎo)地位
，引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)順序：“您先看商品
，最后我一起給您一個(gè)合理的價(jià)格?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?/span>

十二

、顧客砍價(jià)技巧：以退為進(jìn)

在拿不到滿意的價(jià)格時(shí)
，顧客會(huì)先給予導(dǎo)購(gòu)確切的訂單信息
，或會(huì)先定單。然后
，在其它方面來(lái)獲得優(yōu)惠
，比如要求贈(zèng)送禮品等
。

別小看這個(gè)方法
，它十分有效，因?yàn)轭櫩拖日T惑導(dǎo)購(gòu)上鉤
，然后再來(lái)拉線
。導(dǎo)購(gòu)擔(dān)心煮熟的鴨子飛走，常常會(huì)欲罷不能
，最后還是給了較大的優(yōu)惠。

黃金砍價(jià)法則：先讓魚(yú)上鉤
，再來(lái)收魚(yú)線。

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)：

分析：

走入這個(gè)階段
，就是導(dǎo)購(gòu)和顧客之間意志的較量
。顧客既然已經(jīng)簽單，恰恰暴露了他的選擇傾向
，這時(shí)候他是不會(huì)輕易放棄的。因此，顧客要求其它給予優(yōu)惠
，屬于“有則錦上添花
，沒(méi)有也無(wú)傷大雅”的情況。這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)的放松
，反而會(huì)讓利潤(rùn)損失一大截
。

所以導(dǎo)購(gòu)需要注意：

1
、堅(jiān)決說(shuō)“不”
。在贈(zèng)送禮品問(wèn)題上，回答一定要干脆堅(jiān)決
，不要給顧客留下想象空間
。

2
、制造“驚喜”
。其實(shí)顧客對(duì)此時(shí)的砍價(jià)沒(méi)有太高預(yù)期，所以導(dǎo)購(gòu)?fù)蝗荒媒o他的一件“大禮”
，或許會(huì)軟化其失去砍價(jià)的決心
。所謂“驚喜”，必須是看起來(lái)價(jià)值很高
，但是成本較低的物件。

案例

顧客：“你把這個(gè)毛巾送給我吧
，另外
，你們還有什么禮品，多拿些給我
?div id="m50uktp" class="box-center"> ！?br />

導(dǎo)購(gòu)：“先生很抱歉
，這些我們都是單賣(mài)的
，而且不能打折，所以沒(méi)有辦法贈(zèng)送給您
。按照規(guī)定
，送您的禮品就是這個(gè)，它價(jià)值....”